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          消費者購物行為研究——終端的影響

          發布者:MIMR 發布日期:2017-10-16 瀏覽量:

          為什么說消費者在購物現場的選擇、購買行為和態度的變化是銷售的重點?請看以下一組數據:

          88%的購物決策在購物現場形成

          73%的購物決策是由于產品的齫功能所驅動

          16.4分鐘的平均購物決策時間

           

          可以毫不夸張的說購物現場是影響購物決策的關鍵環節,壓垮天平的最后一個砝碼。因此,銷量的提升關鍵,除了產品本身和廣告之外,終端是一個最為關鍵的關鍵。

          在展開消費者在購物現場的行為和態度變化研究前,首先需要還原消費者的行為過程,從中發現研究的邏輯應從哪里展開:

          通過再現消費者的購物場景,我們發現其中5個最能夠影響消費者購物決策的關鍵環節:

          1、尋找品牌的過程

          2、識別心儀品牌的過程

          3、選擇產品的過程

          4、導購影響力度

          5、價格影響因素

           

          接下來我們逐一分析在消費者購物過程的5個關鍵環節,值得深入研究的內容有哪些?

          一、尋找品牌的過程:這一過程反遇了消費者在賣場尋找希望購買產品的相關品牌區域,這里需要關注的是:如何占據品類區域的關鍵位置?有哪些原則需要遵循?

          二、識別心儀品牌的過程:這一過程反映了消費者看到選擇集合內的品牌,并愿意停留走向我們的品牌,并且愿意在品牌專柜和專區內停留?

          三、選擇產品的過程:這一過程反映了消費者在觀察和對比產品時,對齫功能的感受和體會,并初步形成購買意向。這里需要關注的是?如何能夠讓產品打動消費者,需要在產品上使用哪些關鍵物料,能夠最有效的促進消費者的購買意向。

          四、導購影響力度:反映了導購員對消費者購買意向最終形成的影響情況。由于購物者在專區的平均停留時間高達16分鐘,這里必然會產生一個導購員和購物者之間的互動,交易是無法產生的。因此這里最值得關注的是:導購員的哪些行為和說辭能夠最有效的打動購物者。

          五、價格影響因素:對于任何一個購物者而言,在預算內購物是必然的過程和現象,因此,適度的促銷價格和心理暗示,對購物者有最終的推動。

           

          產品本身是關鍵,但由于交易的發生受銷售現場(終端賣場)的影響非常大,因此針對終端,提出影響購物決策的關鍵原則,將是未來消費者購物行為研究的關鍵所在。

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